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2004年03月28日

５章(2) シスコの場合

後半はシスコについてです。インテル、マイクロソフトと異なりシスコは、 特定のコアプロダクトに競争力があるわけではなく、 豊富なプロダクトラインナップと顧客重視の販売戦略を強さとしいます。ポイントを以下にまとめます。

Lever 1: ルータ以外の周辺機器（Complemenrary)も含めてプロダクトラインナップを構築する
スイッチやリモートアクセスサーバなどの周辺機器も含めて豊富なプロダクトラインナップを構築し、 顧客の様々なニーズに対応したソリューション提供能力を競争力としている

Lever 1: 買収を通じてプロダクトラインナップを強化する
市場の動向と同期しながらプロダクトカテゴリをラインナップに追加しているが、 買収によって実現していることが多い。1993年から2000年の間に71の会社を21ビリオンドル以上もかけて買収している。

Lever 2: IOS (Internetworking Operating System) により一体的なラインナップを提供　
買収によってラインナップに追加された製品群もIOSによって統合的に制御できるように IOSを拡張することにより、一体的なラインナップを実現している。　 （このために、IOSはつぎはぎだらけのソフトウエアになってしまっているという問題点はある）

Lever2: IOSでOpenでPrivateなインターフェースを提供　
ネットワークインターフェースの技術仕様は標準化されるので、もともとネットワーク機器市場では差異化が困難である。 そこで、IOSというオペレーションプラットフォームの部分で独自性を提供している。 ただし、Complementaryの多数化を促進するため、IOS準拠の製品を開発するための技術仕様を他社（競合を含む）に公開している。 このため、他社がシスコのルータをリプレースするようなIOS準拠のルータを開発してしまうことはありえる。

Lever3:　アライアンスの推進　
アライアンス活動に積極的なのもシスコの特徴の一つ。 以下は具体例だが、他にも多数のアライアンス実績があり、広く市場を捉えて様々な業種とパートナシップを確立している。
  • ハブなどのLAN製品を自社提供する能力がなかった時代に、DEC, HP, IBMとパートナシップを組み、 HPやIBMがシスコのリセラーとなる体制を確立した　
  • 電話会社にシスコ製品を販売するために、MCI world product lineへ参画したり、 ATMスイッチ開発のためNECと連携したり、イーサLANスイッチ関連技術を得るためにノーテルと連携したりした。
  • PC周辺のローエンドのネットワーキング市場を開拓するため、マイクロソフトやインテルと連携し、1997年には Networked Multimedia Consortiumを設立した　
  • 顧客企業のインターネットベースシステムの構築を支援するため、 多くのコンサルティング会社（Cambridge Technology Partners, Ernst&Young, KPMG)とパートナシップを確立した。 さらにシスコはその後、KPMGやCap Geminiに資本参加して、連携を強めている　

Lever4:　買収企業の同化施策　
買収企業の主要な人員の離職を防ぎながら買収企業を同化させることは至難の技であるが、 過去の多くの例ではシスコはうまく買収先を同化させている。 強力なセールス部隊の存在、買収先の製品群をIOSに合わせてシスコのプロダクトラインナップに追加していく エンジニアリング努力、が成功の要因と考えられる。

感想：　自社製品をベースとしている点が異なりますが、 シスコのビジネスはガースナ以降のIBMのビジネスに似ていますね。 自社プロダクトを持っていますが、競争力の源泉は商社的活動にあるわけですね。

投稿者 motlab : 2004年03月28日 01:18