MOT Lab / Masa33 Blog

• ユーザ層や製品の属性によってマーケットセグメンテーションを行うのは間違いであり、利用シーン（原著ではcircumstances)や顧客のモチベーション、目的によってターゲットを定義すべきである
• 特に、市場立ち上げの足がかりを探すフェーズのみならず、立ち上げ後のプロダクトのアップグレードにおいてもこのポイントが重要であり、顧客が達成しよ うとしていることを明確化して機能追加の方向性を定めなければいけない。しかし、実際には、市場競争にとらわれ汎用製品をめざした機能詰め込みに走ってしまう失敗例が多い。

多くのマネージャが上記に反した行動をとってしまう。その背景には以下の原因がある：

• 特定の利用シーンに最適化したおかげで、逆に顧客獲得機会が減ってしまうのではないか、と恐れている。　（しかし、実際には、それはもともとものにできない顧客獲得機会にすぎない。）
• ビジネス計画のフェーズで市場規模予測などを行う際に、手に入りやすいデータは既存のセグメント別マーケットデータである。だから、ついこのセグメントに合わせて商品を設計する、という本末転倒なことをしてしまう。
現存の流通チャネルやマーケティングチャネルの活用の都合を考えると、既存プロダクトカテゴリのいずれかに属する必要がある。この都合に配慮すると、利用シーン、顧客モチベーションに最適化した商品の設計がしづらくなる。
• マーケティング、ブランド戦略を既存のマーケットセグメントに応じて考えてしまいやすい。しかし、このマーケティング、ブランド戦略のターゲットセグメントに合わせて商品設計すると、なんの目的にも使えない中途半端な製品を作ってしまう。マーケティング、ブランド戦略においては、ブランドを利用シーンに関係づけるように努力すべきである。つまり、”Purpose Brand”の確立を目指すべきである。　[“出かける時は忘れずに”　みたいな感じですね］